专访：AOC自有品牌销售经理周伟君

    2006年3月10日下午，笔者参加了对冠捷科技中国区AOC自有品牌销售总经理 周伟君的专访。在专访中，周伟君总经理对AOC品牌的渠道体系，管理体系等方面的问题，为到场的记者们做了细致的回答。下面就是本次专访的谈话记录：

冠捷科技中国区AOC自有品牌销售总经理 周伟君女士

记者：请简单介绍一下AOC现有的渠道体系？

周总：AOC目前渠道体系是以省会代理制，省会为区域的独家代理（某些地区还是存在着多家，这要看各个地区的状况）称为平台，这里有很多变数，所以不称独家代理，称省会为平台，以省会为区域的平台制。在全国分为十一个大区，相应设了十一个区长，基本上一个区长管辖有三到五个这样的省会城市。每个省会设业务代表，称为省长。省长属于AOC内部团队组织架构。十一个大区包括，东南、华南、华东一、华东二、东北、西北、西南一区、西南二区、华北一、华北二、华中。

记者：据了解，AOC在2005年市场占有率进入国内前三甲，中国区销售业绩的飞速增长很大程度上得益于AOC渠道业绩的全面增长，作为掌管AOC自有渠道的高层领导，在2006年的整体渠道策略上会有什么重要部署？

周总：事实上，我们一直分析做的好的区域和薄弱的区域，薄弱的区域主要在中心城市，相对占有率会比较低，像广州、上海、浙江、成都这些地区占有率都是低于全国占有率的，今年目标就是补强这几个地方。这几个地方补强了今年的目标就没有问题。

记者：对于在渠道方面的竞争力这一块冠捷怎么理解的，具体体现在哪些方面呢？

周总：其实渠道竞争力，一是渠道经销商对厂商的忠诚度，第二个有没有热情去投入，如何在市场投入他的用心，投入他的资金，这个就是价值，另外一点就是渠道自身在市场价值，他能够提升自己公司的经营，也是一种价值。当然渠道对于厂家来说，更多角色扮演了资金融合物流的状况，这个前提下，我们要求渠道除了担任这两项以外，对下级经销商如何管理，如何让他们挣钱，在区域市场是销售主体，怎么让他们挣钱。我经常跟他们讲一个例子，当一个产品价格发生变更的时候，或者这个阶段我的产品要打价格的时候，渠道会不会跟下级经销商开会，要这么打，冠捷的目的是什么，要让经销商清楚，拨价格打完虽然会失掉一些利润，但是接下来会有新的动作，这是经销商应该做的

记者：前一段时间华南渠首的情况变化挺大，AOC这边有没有受到显示器变革的影响，或者说AOC怎么稳定华南的经销商？

周总：我可以肯定告诉你，AOC一点影响没有。

记者：怎么稳定它呢？

周总：其实去年华南渠道就变更了，我04年的时候，AOC华南渠道还是多家操作，都是一些中小型的商家，相当办事处做代理商，但是事实上，我们一直不认为这是我们所要的，所以在华南渠道一直寻找合适的合作伙伴，去年年初变更以后应该是蛮不错的，通过去年一年下来到今年可以说一二月份，销量提升很快。而且我们现在华南的代理商应该说他整个渠道的理念非常能吃透厂商要做的事情，我们今年样机的政策，把市场曝光率做出去。热情度很高，现在已经建到佛山底下了，他说希望这种店增加到300家以上。

记者：这个300家光是AOC的店面还是？

周总：是AOC在广东省的店面。

记者：是销售店面还是体验店一体？

周总：主要是销售店面，所说的这些店面主要是一些装机店，或者是地级市的肩负装修和分销的角色。

记者：这个店里不允许卖别的品牌吧？

周总：不一定。我们今年第一步做曝光率，明年要求首推率。

记者：全国现在光AOC的形象店，专营有多少家？

周总：代理商应该有200来家，就是不会去卖别人的，事实上这一块我们是这样看，今天的零售，你真的要求他只买一家产品，不太现实，因为产品丰富度对消费者也是一个吸引，我们不太在意说你今天卖谁的，不卖谁的，我们只是看你跟我的合作求的是什么，有没有长期的规划，看我给你提供的获利方式，这种获利率，是不是能在其他几个品牌当中，能够排在前面。对于商家来说很简单，谁最挣钱就卖谁的，这是他第一个想法，第二点，这个前提下，谁家的服务好卖谁的。利润差不多，就看谁服务好。

记者：您刚才最开始提到说，今年会在一些中心城市，包括广州，上海，浙江，成都进行一些重点的补强，会不会说今年在渠道政策有一些倾斜向这些地方？

周总：那个还是在于他的市场推广和店面建设部分，我们每一个区域都有预算的，但是像北，上，广我们有专门的预算支持他们，这是总部发的。

记者：我想了解一下，你刚才说的很多细节的东西，能不能概括一下决战未来成功的优势会在哪一块？

周总：渠道方面，之前提到一个渠道的获利，自身的造血功能。这是我们希望看到的结果，整个渠道的理念上，告诉渠道商的是，在进行渠道组织过程当中，可能因为不会完成我的任务被取消代理，可能因为没有很有效的推进我们的服务理念，我们今年所说的，接下来我们的对手已经发生变化了，我们要跟国外的人进行较量，这个时候可能除了教练员本身，包括要筛选优秀的球员来打这一战，如果渠道上面跟不上的，观念，理念整个操作的这种思路上跟不上的，那我们也必须是要淘汰的。

记者：因为一线城市里面，渠道也是有限的，不知道您的想法是什么？作大还是自己扶持一支队伍起来比较好，还是直接挖过来？

周总：我认为这个东西不是说一定挖过来就有很好的效果，在这个合作的过程当中，我们去年也尝试了用三星的渠道商做自己的代理商，山西和上海都有，其实这个过程当中，最最遇到的问题是什么，这种文化的融合，其实三星这些强势品牌，吃品牌的商家，就是资金流，物流，我豁出去了。事实上做AOC，还要配合厂家做推广的培训，这一点对他们来说就是弱项，但是他们优点在哪里，就是渠道覆盖面的宽度，我们基本上采取两种办法，有好的实力的商家跟我们合作，当然是好的，能够达到这种经营理念的共识是我们所要的，另外一点我们渠道当中会进行互补。

记者：没有非常强势的代理。所以我觉得中心城市AOC采取扁平一些的，更多跟一些二级代理，直接跟零售的？

周总：其实我们讲平台的概念，就是厂家参与代理商一起管理下级的渠道，这是一个管理渠道，还有一个二级经销商形成一个稳定的体系，这三个体现他们的平台，为什么我们不做总代，总代等于厂家给你，剩下事情不管了，我们希望这个平台是厂家和代理商共同实施对二级经销商的管理和销售的配制。
其实你们没发现吗？三星一直从大区域代理，逐渐往省会代理走。所以他在面对这种省会代理的时候，他会有一个痛苦的转型，也有代理商热情的挫伤。所以我个人这样认为，渠道的搭建，从现在来看，整个渠道的架构是大概模式，这个大概率模式的生存必须是有资金作为依托的，当然还有一个多产品性，才能摊低他的成本，还有一种可以话的就是省级代理式，你在省级向地级渗透，中间这一层管几个省最难过的。就是说我们看到现在一些整个渠道的商家，要就向大的发展，不然你就是把省会做透可能比较有机会，因为厂家也需要这种模式，你没办法三四个省市管理。坦白说，我的商家让他看两个省，他肯定投降。他们这种转型很痛苦，飞利浦去年转变渠道的时候，真的很难变过来，而且每变化一次起伏就很大，AOC就不用变了。

    其实我们最最强调还是渠道的这种理念，我们要求我们的人员服务于商家，今天我们提出要赢要决战未来有三个满意度要做到，一个是核心商家的满意度，一个是二级经销商的满意度，一个是消费者的满意度，这三个满意度做到了，你就会赢，每一个环节的满意度，都是根据他自身的需求服务就好了，你不要管理商家，你今天管理它不如服务它，去应该影响他的理念，我们今年开会可能会跟代理商谈的一点，你今天如何把AOC服务于你的精神去服务你的核心商家，你的通路才会做的有价值，你在当地是通路商，你底下有没有商家愿意跟你，你要考虑到，这就是你的价值，今天没有人跟你，仅仅以后AOC的品质，价格跟你，我说你肯定没有未来。

记者：咱们行业市场上有没有和品牌的合作呢？

周总：我们还没有说专门跟PC厂商有合作了，但是比方说，最近推iU技术，特别是省电，刚好有一个英特尔技术，我们很多区域经销商会有，这样我们会一起来做针对网吧的技术。这个是他们的区域负责人跟我们负责人达成，这个全国范围内我们还没有一定要去推，因为它有它的局限性，网吧这一块整个需求上面还是从成本的角度上考虑。
   
记者：这个月销量是多少台？

周总：今年一二月份非常漂亮，比去年同期62％，大概3月份会突破20万台，这个对我来说是新高，突破20万台月销量，大概一季度下来会比去年同期增长42％左右，最低落点也会在40％。今年我们整个势头非常不错。

记者：这么大的销量增长主要是像刚才您说的农村包围城市，是农村带来的还是城市的？

周总：水到渠成，真的是这样子，前期所有的基础工作，最后就是表现在这边，我还是要说，我去年一年下来代理商挣到钱了，像我山西那个商家，他自己会很用心投入，像我们今年整个建店的政策，建零售店，零售店的AOC形象做上去，样机摆出来，这一块我们在准备。他们在武汉开会带回来消息是什么，武汉零售店真的非常开心，刚开始建店之前商家不太愿意，摆样机可以，一个月补贴多少钱，但是两个月下来，这些商家找到我们平台要做我们的店，这些店里的商家讲，我们用AOC的显示器装机，我们装一台高端的，相当于卖一套电脑，就有这个利润，可以装到100多块，如果中低端有七八十的利润，卖一台AOC的显示器是买卖其他三台的，有时候业界感觉利润这么高能卖起来吗？其实不是的，那个售价在消费者能接受的程度，AOC产品整个定位，他的高端产品，FP这个系列的产品，跟对手比，所有东西不会比他差，但是价格会跟他有一定的差距，然后这个空间就给代理商留出来了，我们经销商怎么说，AOC的产品不怕样，样出去就好卖，一卖就有回头的，这就是商家讲的，他现在很愿意建这个店，因为我们有很多销售动作推进，给他销售人员讲解怎么卖，这个产品卖点在哪里，对手哪个机种跟他对应，这个工作做的蛮细的，都是很细的工作，让商家建店的时候尝到甜头，他要做这个店，整体做出来以后样机摆上去整个感觉就不一样。

记者：这是因为AOC自己拥有整条产业链的优势吗？东西差不多，AOC卖一台他们卖三台是成本优势的吗？

周总：这个不光是成本优势的问题，像三星，飞利浦主流液晶最好卖，这个零售商可能只有二三十块钱的利润，对于消费者进来一定要三星飞利浦，对于AOC这个东西消费者不会点明要，假设经销商他自己可以得到60块钱的利润，你说经销商能不卖嘛！这个品质有什么好担忧，这是代理商学让我知道的，他们就是这样推的，很简单。

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